扩大零售发展，提高出口采购

纪司福 百安居国际总裁，翠丰集团

2003 年 9 月 10 日

 1.翠丰集团在中国的采购历史及在中国的零售发展历史

翠丰集团于 1995/96 年开始通过设立于香港的翠丰亚洲采购中心（ KAL ）从中国大陆采购商品，然而翠丰亚洲采购中心在中国大陆有限的网络，使采购额从第一年 6000 万美元艰难地扩展到 1999 年的 1 亿美元。   1999 年，百安居在上海开设第一家分店的同时， KAL 也在上海设立其采购代表处。  此后，采购额以每年翻一翻的速度迅速增长， 2002 年的采购额已达到 8.5 亿美元。与此同时，百安居也已开设 11 家建材连锁商店，遍布 7 个城市，年营业额约为出口额的 25% 。翠丰深圳采购代表处新近的设立，使得翠丰在全国的采购能力又得到了大幅度的提升。现在，中国采购量约占翠丰集团下属 14 个国家共 15 个零售品牌连锁商店 7% 的销售额，其中在中国采购的商品占翠丰集团在整个亚太地区采购量的 79.9% 。 来自中国物美价廉的商品极大程度地提高了翠丰集团的竞争力，尤其是英国百安居和法国的 Castorama 。没有这采购自中国的 7% 的超值商品，翠丰集团将很难以超出一倍的销售额和更强劲的盈利能力超过实力相当的竞争对手，成为世界第一，欧洲第三的建材零售商。 毫无疑问，翠丰集团已经将在华采购作为一项长期的战略方针。未来的 5 年里，在中国的采购额将计划以每年 30% 的速度增长。同时，翠丰集团将投资 3 亿英镑在百安居中国，成为其未来 5 年的主要零售增长点。 为什么百安居中国的零售发展极大地推动了翠丰的采购额？

2. 品牌知名度

翠丰集团的品牌知名度通过百安居在中国新店的开业而大大提高，特别是在一些邻近的重要生产基地，珠江三角洲和长江三角洲的大城市，如：上海、深圳等。

3.日益扩大的供应商基础

1995 年中， KAL 仅有几十家供应商，然而，当百安居 1999 年 6 月开出第一家商店后，百安居的 600 多家供应商也立刻成为 KAL 供应商中的一员。  每当百安居中国进入一个新地区或新城市，将增加一到两百家新的供应商。特别是当百安居中国 2002 年 3 月深圳店的开业，使 300 多家实力雄厚的华南供应商又加入了进来。   当百安居中国的供应商基础增加到今天的 1500 家， KAL 的供应商基础也发展到 380 家。

4.更好的产品展示度

 百安居位于上海的第一店开业前， KAL 和翠丰欧洲的采购经理们仅在每年固定的几次出口展览会上采购商品，如每年两次的广交会。百安居的商店里有超过 6 万种商品， 365 天营业，就象一个永不歇业的展览会，永远随时向翠丰集团全球的采购经理开放。   每个百安居商店都要比 KAL 在香港的展示厅大上 20 倍。由于百安居的商店全世界都是大同小异，因而采购经理们都可以比在展览会或展示厅中更容易地感觉到各类商品在商场内的陈列效果。

5. 质量监管

 百安居中国的采购队伍帮助整个集团在执行初步质量监管，尤其是国际化的包装和安全标准已推广到各地的供应商。这类尝试使得当地供应商大大缩短了进入欧洲市场的学习经历。例如： 1999 年，只有 10% 的当地建材商品生产商使用统一条形码，现在条形码的使用已普及到 90% 。 1999 年几乎建材商品没有彩色包装，而今本地产品的包装已经基本接近了世界水平。

6. 培训供应商

 每年百安居会举办全国范围的供应商大会，届时来自 KAL 和翠丰集团的采购经理们都会出席参加。会上将介绍标准的供应商采购合同及其商业条款和流程。每届都有至少 600 家供应商参与并受益于该供应商大会。  在进入每个新城市前，百安居都会举办供应商大会，建立新的供应商网络，同时也把新的供应商介绍给翠丰集团。

7.翠丰集团如何通过日益增加的百安

翠丰集团已经任命百安居中国区总裁同时担任 KAL 的首席代表。这是两个兄弟企业间人力资源整合的第一步，也可能是外国零售商首次在大陆尝试这种做法。   翠丰集团首次投资在上海浦东建造了 12000 平方米的办公楼， 2004 年初百安居中国总部和 KAL 将在同一场所办公。  翠丰已经决定在每个百安居开设商店的城市设立质量监管团队，共同服务百安居和 KAL 。这将提升当地生产厂商的质量监控能力。 最初的计划是在全国范围内开设 15 个质量监控办公室，更近距离地提高质量监控进程和反馈速度。

8.迁入包装设计中心

  百安居全球包装设计和生产中心也将随之搬迁至翠丰在浦东的办公室。  一方面，这将提高翠丰和百安居的包装创新能力，另一方面，成百计的当地包装业同仁也将受益非浅。  

9.香港更多的职能部门将转移至内地  

随着 KAL 越来越多的采购功能转移至百安居采购经理的身上，翠丰计划将更多的职能由香港转至上海。除去刚才提到的质量监管职能，整个五金采购团队也于 2003 年 8 月转至上海。

10.公司社会责任

欧洲公众对零售商公司社会责任的日益关注，极大增加了零售商的公众压力，影响其在发展中国家的采购。翠丰集团已经投资上百万英镑帮助中国供应商达到其欧洲标准。  工厂审计已严格地监控劳工保护问题。翠丰集团甚至投资购买劳工保护设施，免费提供给一些中国工厂以减低工伤的发生率。劳工们的生活条件也从而有所改善。一整套的公司社会责任手册含有几百页的详细解释和指南，已翻译成中文，配有录象，提供给中国生产厂家使用。   所有的翻译和培训工作都离不开百安居的参与。   翠丰集团需要中国政府予以帮助事宜 独资采购投资公司   翠丰集团希望在中国大陆成立独立结算的独资采购公司。这将帮助翠丰集团能够最终将位于香港的 KAL 的结算功能转移到中国大陆。  作为所有百安居零售合资企业的投资控股公司，将帮助整合零售和采购业务。合并零售和采购业务后的优势将是十分巨大的。例如：更合理的管理零售的现金流和采购现金流，提高周转效率。通过合并结算增加累进返利，使百安居中国和翠丰其他公司的税收更为有利。   由于资金财务困难，大部分供应商都很难跟随迅速扩张的翠丰一起发展。其中一个原因就是延迟出口退税的问题。供应商出口的商品越多，他们的现金流问题也就越严重。供应商财务费用的增加也转嫁到翠丰产品的采购成本。